Krzywa doliny śmierci – czym jest i od czego zależy?

Większość twórców start-upów wierzy w to, że ich przedsiębiorstwo szybko osiągnie potrzebną skalę, aby być rentowne. Niestety rynek jest konkurencyjny, co powoduje, że zakładane marże, czy tempo wzrostu przychodów często znacząco odbiega in-minus od rzeczywistości. Prawdziwym problemem jest tak zwana dolina śmierci start-upów. Jest to określenie, które powstało na bazie analiz ścieżki rozwoju wielu małych firm. Zrozumienie działania krzywej doliny śmierci pomoże także w dokonywaniu lepszych decyzji przez inwestorów szukających pomysłów na zarobek wśród mikro i małych firm. Zapraszamy do lektury!

Przeczytaj: Jak przetrwać w dolinie śmierci przez młodą firmę?

Czym jest dolina śmierci?

Najpopularniejszą doliną śmierci jest ta, która mieści się w Kalifornii. Jest to jedno z najgorszych miejsc do życia na Ziemi. Średnie opady w ciągu roku wynoszą 50 milimetrów rocznie, natomiast średnia wilgotność powietrza to 1% (w domach z reguły jest to kilkadziesiąt procent). W 1913 roku odnotowano tam rekord temperatury na poziomie 56,7 stopni Celsjusza. Jak widać, warunki są tam ekstremalne i nie ciężko tam wytrzymać dłużej bez dużych zapasów wody i jedzenia. Nic dziwnego, że ta Dolina Śmierci stała się synonimem ekstremalnie trudnych warunków do przeżycia. W biznesie każdy start-up musi przejść przez taką “ścieżkę zdrowia”. Najczęściej ma to miejsce na początku rozwijania działalności.

W życiu wielu start-upów jest taki moment kiedy firma zwiększa koszty operacyjne, ale jeszcze nie ma wystarczających przychodów, aby móc sfinansować te wydatki z własnej działalności operacyjnej. Właśnie ten kluczowy moment jest nazywany przez firmy Venture Capital “Death Valley”.

Dlaczego istnieje krzywa doliny śmierci?

Firmy nie działają w próżni, z tego powodu każda firma ma do wyboru:

• stworzenie nowego produktu i usługi, której nie ma jeszcze na rynku,
• rozpocząć rywalizację na nowym rynku.

Każdy z tych wariantów jest bardzo trudny do zrealizowania. W pierwszym przypadku potrzeba stworzyć produkt, który nie ma konkurentów oraz przekonać potencjalnych odbiorców do wybrania tego rozwiązania. Ciężko jest podążać tą ścieżką. Do tego potrzeba ogromnego kapitału oraz dużych pokładów cierpliwości. Tworzenie nowego rynku to zadanie na lata, a nie kwartały. Dodatkowo trzeba mieć z tyłu głowy Plan B na wypadek jeśli rozwiązanie okaże się nieatrakcyjne dla klientów.

W przypadku rozpoczęcia rywalizacji na już działającym rynku sytuacja jest niewiele lepsza. Firma musi walczyć o klientów z innymi przedsiębiorstwami, które najprawdopodobniej mają większe doświadczenie i zasoby kapitałowe niż start-up. W efekcie raczkująca firma musi przygotować produkt lub usługę, która będzie lepsza od konkurencji już na starcie. Przewaga może wynikać z: jakości, ceny, odbioru produktu przez klientów (kampania marketingowa). To wszystko będzie wymagać dużych nakładów na rozwój zespołu, wdrożenie strategii marketingowej i zbudowanie kanału dystrybucji.

W obu przypadkach początkujący start-up musi ponieść duże nakłady na rozwój. Niestety nie ma jeszcze wtedy wystarczających przychodów pozwalających na pokrycie kosztów operacyjnych. Jest to bardzo trudny okres, ponieważ koszty często mają charakter stały. Szczególnie są to wydatki związane z wynajmem powierzchni biurowej, płaceniu pracownikom niezbędnym do działania firmy. Znaczną porcję stanowią również koszty zmienne, które trudno na początku ograniczyć. W przypadku firmy tworzącej rynek (typ 1) to wydatki związane z badaniami i rozwojem. W przypadku marketingu konieczne jest budowanie marki zarówno przez 1, jak i 2 typ start-upów.

Kształt krzywej doliny śmierci

Jak nietrudno się domyślić, okres ekstremalnych warunków dla małych firm jest różny w zależności od prowadzenia działalności. Im dłuższa jest krzywa doliny śmierci, tym większe jest prawdopodobieństwo, że firma skończy działalność przedwcześnie. Wynika to z tego, że w takim przypadku okres “spalania gotówki” trwa długo. Zatem firma musi posiadać znacznie większe zasoby kapitałowe niż przedsiębiorstwo działające w “krótkiej dolinie śmierci”. No dobrze, ale z czego wynika długość takiej doliny. Do najważniejszych zmiennych należą:

• poziom konkurencji na rynku,
• średnia rynkowa marża,
• zachowanie konsumentów (np. wysoki poziom wierności marce),
• łatwość dostępnych substytutów,
• sama strategia firmy.

Dlatego jest tak kluczowe dokładne przeanalizowanie przez start-upy rynku, w którym zamierzają działać. Jeśli założenia biznesowe są zbyt optymistyczne w porównaniu do rzeczywistości, może to się skończyć szybkim zużyciem buforu płynności. Dlatego ważne jest, aby młode przedsiębiorstwa starannie monitorowały poziom swoich wydatków. Nie ma nic gorszego dla firmy niż przeskalowanie kosztów, związanych z zatrudnianiem pracowników ponad miarę i oczekiwanie, że sam wzrost kosztów “zapracuje” na wzrost przychodów. Taka gwarancja nie istnieje.

Jeśli start-up nie zaplanował ostrożnie tego trudnego okresu i nie jest przygotowany do starannego monitorowania swoich wydatków, prawdopodobnie będzie zmagał się z problemami płynnościowymi. Im dłużej krzywa doliny śmierci trwa, tym trudniej może być firmie inwestować w inicjatywy wzrostowe i zacząć skalować swoją działalność.

Podsumowanie

Krzywa doliny śmierci to graficzna interpretacja trudnego okresu w życiu większości start-upów, czyli od momentu założenia firmy do generowania stabilnych przychodów, które pozwalają pokryć najpotrzebniejsze wydatki. To właśnie w tym momencie upada wiele firm, które mimo dobrego produktu, nie mają odpowiednio dużego kapitału, aby przetrwać trudny okres. Czasami taki okres może trwać kilka miesięcy, a czasami nawet kilka lat. Wszystko zależy od tego jak wygląda branża, profil klienta oraz jak agresywnie zachowuje się konkurencja. Inwestujący w mikro i małe przedsiębiorstwa powinien pamiętać o istnieniu takiej sytuacji. Zbytnia wiara w opowieści zarządu na temat “świetlanej przyszłości” może poskutkować ogromnymi stratami na inwestycji jeśli rzeczywistość brutalnie zweryfikuje model biznesowy. Dlatego tak ważne jest zrozumienie, w jakiej konkretnie branży działa firma i jakie ma szanse na dalszy rozwój.